پنج اصل برای اینکه دیگران را مجاب کنیم؟

وبلاگ زیر جهت دریافت مقالات علمی و افزایش اگاهی شما عزیزان ایجاد شده است

http://maktoobshop.com/

پنج اصل برای اینکه دیگران را مجاب کنیم ؟

آیا حاضری برای خواسته‌های خودت لب باز کنی؟ داشتن صرفاً یک مورد معتبر کافی نیست. باید اول دل و جرأت حرف زدن داشته باشی، بعد نظریه‌ات را ایراد کنی، آن‌هم به موقع و با احساس و ماهرانه، تا شنونده تحریک شود به تو جواب مثبت دهد.

ژوزف وودکراچ، مقاله‌نویس آمریکائی اظهار داشته است: ”به‌نظر می‌رسد گربه‌ها از اصولی پیروی می‌کنند که ظاهراً ضرری ندارد. آن‌ها آن‌چه را می‌خواهند، تقاضا می‌کنند.“ اگر این برای گربه‌ها کارآئی دارد، حتماً برای شما هم کارآئی دارد.

شلی، دوست ورزشکار من که به‌عنوان منشی در دفتری حقوقی در واشنگتن کار می‌کند، هر روز ظهر به مدت یک ساعت در مسیری همجوار با اسمویتسونین می‌دود. او عاشق بیرون رفتن و ورزش است، اما دلش نمی‌آید بدون این‌که حمام کند، دوباره همان لباس‌های سر کارش را بپوشد. روزی به سراغ همکارانش رفت و پیشنهاد کرد همان‌طور که مردها رختکن دارند، برای زنان هم رختکن‌هائی درست شود. آنان صریحاً تقاضای او را رد کردند و استنادشان این بود که گران تمام می‌شود، جا ندارند و...

شلی به من زنگ زد و تقاضای کمک کرد. اولین کاری که کردم این بود که برای پیگیری رویایش از او تمجید کردم. سپس پیشنهاد دادم با به‌کارگیری پنج اصل مجاب‌سازی، رویای خود را تحقق بخشد و سرنوشت خود را شکل دهد.

●اقبال در برابر تقدیر

اقبال را خودمان شکل می‌دهیم و بعد آن‌را تقدیر می‌نامیم.

”بنجامین دیزائیلی“

۱ـ با توقعات مثبت به وضعیت نزدیک شو.

ممکن است تصور کنی این پیشنهاد تا حدی مشخص است، همان‌طور که یک‌نفر هم در یکی از همایش‌ها به این مسئله اشاره کرد و گفت: ”این امری منطقی است. خودمان این‌را می‌دانیم.“ در جواب او به حرف پدرم اشاره کردم و گفتم: ”صرفاً برای این‌که چیزی منطقی است، به این معنا نیست که متداول است.“

آیا تا به‌حال برای طرح یک مسئله به سراغ کسی رفته‌ای در حالی‌که داری فکر می‌کنی: ”این وقت تلف کردن است. هرگز این‌را تأیید نمی‌کند.“ اگر تو اعتقاد نداشته باشی که پیشنهادت شانس موفقیت دارد، دیگران چطور ممکن است اعتقاد داشته باشند؟ زمانی آیزنهاور گفت: ”آدم‌های بدبین هرگز در هیچ جنگی برنده نمی‌شوند.“ خوش‌بینانه حرفت را بزن. من می‌دانم که ارزشمند است. در این‌صورت می‌توانی دل و جرأت داشته باشی که کسی را مجاب کنی.

۲ ـ پیش‌بینی کن و دلیل مخالفت را برزبان بیاور.

سعی کن بفهمی چرا ممکن است نه بشنوی و برآورد کن که چرا ممکن است روی تو را زمین بزنند. سپس خودت قبل از آنان علت را بیان کن. اگر تو نظریاتت را با مورد اعتراض و مخالفت آنان شروع نکنی، حتی به حرفت گوش هم نمی‌کنند. منتظر نوبت خود برای حرف زدن می‌مانند تا بگویند چرا توصیه‌ات عملی نیست. اگر پیش‌بینی کرده باشی که ممکن است علت مخالفت آنان کسر بودجه باشد، فکر کن کلماتی که می‌خواهی بعداً بر زبان بیاوری، بهتر است چه باشد: ”ممکن است بگوئید بودجه کافی ندارید، اما اگر ده دقیقه به حرف من گوش بدهید، می‌توانم بگویم چطور می‌توانیم مبلغ هزینه شده را در سه هفته اول پس‌انداز کنیم.“

۳ ـ نظریه‌ات را شماره‌گذاری و مستند کن.

مربی هنر سخنوری من در دبیرستان همیشه می‌گفت: ”مهارت و کاردانی شما از طریق شیوه تفکرتان مورد قضاوت قرار می‌گیرد. تو ممکن است در مورد موضوعی که آ‌ن‌را ارائه می‌دهی بسیار پرآوازه باشی، اما اگر بحث و استدلالت از روی نظم و ترتیب نباشد، شنوندگان نتیجه‌گیری می‌کنند که تو نمی‌دانی راجع به چه صحبت می‌کنی.

راحت‌ترین و سریع‌ترین راه برای قانونمند بودن نظریه تو، شماره‌گذاری آن است. مثلاً می‌گوئید سه دلیل وجود دارد که چرا این مورد ارزش دارد: ”اول این‌که، دوم آن‌که ... و...“ شماره‌گذاری باعث می‌شود مطالب گفته شده واقعی به‌نظر برسد، نه این‌که به‌منزله عقیده‌ای باشد که تحمیل کننده است. از این گذشته، شنوندگان موردی را که با نظام و ساختاری مشخص بیان شده است، بهتر می‌فهمند و آن‌را به خاطر می‌سپارند.

من یاد گرفته‌ام مهم‌ترین راه برای ارسال پیام دنبال کردن این الگوست که: نظریه خودت را بیان کنی و مثال بزنی. مثال‌ها حکم کار مضاعف را دارند. شنوندگان، مثال‌هائی را که به مطالب مربوط است، به خاطر می‌سپارند. مثال‌ها می‌توانند اثبات کنند که آن‌چه را پیشنهاد می‌کنی، مفید است. 

۴ ـ نیازهای آنان را در نظر بگیر و به زمان خودشان با آن‌ها حرف بزن.

از به‌کار بردن کلمهٔ ”من“ خودداری کن، مانند: ”به‌نظر من، رختکن خیلی به‌درد کارمندها می‌خورد.“ مردم بابت استدلال تو کاری انجام نمی‌دهند. آنان برای خاطر خودشان کاری را انجام می‌دهند. پل هارلن کولینز در زمینه ارتباط والد و فرزند یکی دو پیشنهاد خوب و مفید ارائه داده و گفته است: ”بهترین روش برای واداشتن نوجوان به پارو کردن برف‌های راه ورودی خانه و... این است که اجازه بدهید از ماشین استفاده کند.“ و ”اگر می‌خواهید طریق شمردن را به بچه‌ها یاد دهید، به او پول توجیبی بدهید.“ 

از خودت سئوال کن مهم‌ترین چیز برای فردی که سعی داری او را مجاب کنی، چیست؟ پول، امنیت، شهرت و اعتبار، مقام یا قدرت؟ سعی کن بفهمی طرح تو چگونه به نفع او تمام می‌شود و سپس آن فایده را به‌نظر او برسان. اگر شهرت و اعتبار برایش مهم است که مثلاً چطور در این زمینه پیشرو قافله باشد، در این‌صورت تأکید کن او اولین نفری خواهد بود که این طرح خوب را پیاده می‌کند و عمل پیشگامانه او برای سال‌های آتی هم معیار به شمار خواهد رفت.

۵ ـ آنان را تحریک کن پیشنهاد تو را امتحان کنند.

رالف والدو امرسون متوجه شده بود که: ”آگاهی از این‌که چطور باید پیشنهاد داد، خود هنری قابل یادگیری است.“ این مسئله در مورد مجاب کردن هم صدق می‌کند. اگر بخواهی مردم را متقاعد کنی که متوجه حکمت استدلال تو بشوند، ممکن است روی تو را زمین بزنند، چون هیچ‌کس دوست ندارد دلیل و برهان به زور از گلویش پائین برود. هدف این است که با سئوالات و حرف‌هایتان آنان را هم به‌طور فعالانه درگیر کنی تا متوجه منظور تو بشوند.

به محض این‌که بتوانند طرح را مجسم کنند، از حالت بی‌اعتنائی و حال و هدای مقاومت بیرون می‌آیند و نظریه تو را به‌عنوان معامله‌ای انجام‌شدنی در نظر می‌آورند.

●امتناع و مخالفت را معکوس کن

هرگز بازی نزدیک به پیروزی را تغییر نده. اگر رو به باخت می‌رود، آن‌را عوض کن.

”وینس لومبارد“

دوستم شلی گفت: ”اگر با به‌کارگیری پنج اصلی کلی، طرح اصلی را ارائه داده بودم، احتمالاً برنده می‌شدم. ولی حالا متأسفانه دیر شده و باخته‌ام. همکارانم دیگر به من فرصتی نخواهند داد.“

او به نکته‌ای خوب اشاره کرد. وقتی مردم جواب منفی می‌دهند، مسئله تمام است. اما می‌توانی موضوع منتفی شده را دوباره مطرح کنی، به‌شرط این‌که شواهد و مدارکی تازه ارائه بدهی. آنان را متوجه نکاتی جدید کن؛ چیزی‌که در مذاکره اولی درباره‌اش صحبت نشده. حالا آنان توجیهی برای تغییر عقیده و رسیدن به نتیجه‌ای متفاوت دارند. آنان می‌توانند موضع خود را تغییر دهند بی‌آنکه احساس شرمندگی کنند، چون تو ضوابطی جدید به آنان ارائه داده‌ای که شالوده تصمیم‌گیری است. همان‌طور که وینس لومبارد، فوتبالیست معروف گفته است، اگر تدبیر اولیه شما پیروزی به‌دنبال نداشت، وقتش است یکی دیگر رو کنی.

من توصیه کردم شلی با استفاده از سه مورد که شرح آن آمده است، همکارانش را تحریک کند تا تقاضای او را دوباره بررسی کنند. اگر به تازگی روی تو را هم زمین انداخته‌اند، در مورد خواسته‌ات دل به دریا بزن و این نصحیت را گوش کن.

▪عقب‌نشینی: با آرامش عقب‌نشینی کن. نمی‌خواهد در را پشت سرت محکم به‌هم بکوبی. شاید بخواهی دوباره از همان راه برگردی. جواب منفی را با وقار و آرامش بپذیر. بنابراین وقتی دوباره می‌خواهی سعی خودت را بکنی، باز در به رویت باز می‌شود.

▪ارزیابی مجدد: چرا جواب منفی دادند؟ به احتیاجات آنان توجه نکردی؟ فراموش کردی مطالب خودت را برحسب اولویت شماره‌گذاری کنی؟ جاهائی را که در آن نقطه ضعف داشتی، بهبود ببخش و مدارکی رو کن که دفعه اول از آن‌ها استفاده نکرده‌ای.

▪دستیابی مجدد: برای ملاقاتی دیگر برنامه‌ریزی کن و برای گفتن نظریاتت با این جمله شروع کن: ”می‌دانم که قبلاً راجع به این مسئله صحبت کردیم. حالا من مواردی تازه دارم که بعدی تازه را در این مورد شکل می‌دهد.“ سپس عقیده‌ات را بگو و از پنج قانون اصلی مجاب‌سازی هم استفاده کن.

شلی بار دوم موفق شد موافقت همکارانش را برای ساختن رختکن بگیرد. او با صنف امور ورزشی تماس گرفت و اطلاعاتی درباره امور مالی کسب کرد. سپس همکارانش را متقاعد کرد که از اتاق کنفرانس کوچک به‌عنوان محل رختکن استفاده شود. بعداً به من زنگ زد و این خبر خوب را داد.●مجاب کن، فشار نیاور

تعلیم و تربیت روش است، اما نه برای پیام دادن.

”اشلی مونتاگو“

یکی از شرکت‌کنندگان در جلسه گفت: ”من تمام این‌ها را درک می‌کنم، جزء اصل پنجم را. چطور دقیقاً می‌شود کسی را در مورد عقیده‌ای مجاب کرد؟“

او نکته‌ای خوب را مطرح کرده بود. چطور می‌توانی مردم را واداری دوباره عقیده تو را بررسی و از آن استقبال کنند؟ نکته مهم را از سقراط یاد بگیر که خردمندانه متوجه شده بود مردم آن‌چه را خودشان یاد می‌گیرند، بهتر به خاطر می‌سپارند تا آن‌چه را به زور به خوردشان می‌دهند.

روش سقراط، یعنی تبدیل گفته‌ها به‌صورت سخنانی بی‌نیاز به جواب، برای مجاب‌سازی موفقیت‌آمیز بسیار مهم است. بین تحت فشار گذاشتن کسی برای این‌که تصمیمی بگیرد با ارائه دادن نظریه به طریقی منظم که به فرد فرصت می‌دهد خودش تصمیم بگیرد، تفاوتی فاحش وجود دارد. از طریق درگیر کردن فعالانه مردم و قرار دادن آنان در حالت تفکر، می‌توانی مقاومت آنان را از بین ببری. به‌عنوان مثال، به‌جای این‌که بگوئی: ”به‌نظر من خانم‌های همکار هم احتیاج به‌جائی دارند که بعد از ورزش در آن‌جا لباسشان را عوض کنند،“ سئوال کن: ”دوست داری بدانی نصب کمدهای لباس برای کارمندان زن چقدر غیبت آنان را به‌علت بیماری و هزینه‌های جبران خسارت کاهش می‌دهد؟“

●یک قصه برایم بگو

گاهی روایات بهترین وسیله برای ابراز حقایق هستند و اگر جالب و به‌جا باشند، معمولاً مؤثرتر و قوی‌تر از مباحثه و برهان.

”تیرون ادواردز“

تعریف مطالب و حکایاتی موفقیت‌آمیز با جزئیاتی حسی باعث تحریک منطق نیم‌کره چپ و احساسات نیم‌کره راست مغز شنونده می‌شود. حتی سرسخت‌ترین منتقدان هم از شنیدن قصه‌ای که به‌خوبی تعریف می‌شود، لذت می‌برند. وقتی شنونده به پیامد روایت تو علاقه‌مند شود، آن‌چه را شنیده است، تجربه می‌کند و تصویرهای واضح ذهنی آن‌قدر قدرت دارد که مطالب تصنعی را به واقعیتی فردی تبدیل کند.

یکی از همکاران من با سرافرازی در امتحان مخصوص معاملات املاک قبول شده و جوازش را گرفته بود. ماریا بعد از این‌که خانه‌های زیادی را به مشتری نشان داده و هنوز موفق نشده بود حتی یک خانه هم بفروشد، خسته و ناامید به دفتر سرپرست بنگاه رفت، خود را روی صندلی کنار میز او انداخت و فریاد زد: ”من کارم را ول می‌کنم.“

سرپرست گفت: ”چطور ممکن است؟ تو بیش از چند ماهی نیست در کار معاملات املاک هستی.“

ماریا با لحنی محزون گفت: ”تا حالا بیش از شش، هفت هزار کیلومتر رانندگی کرده‌ام، بیش از ده دوازده مشتری را هم این‌طرف و آن‌طرف برده‌ام، ولی هنوز موفق نشده‌ام. به این نتیجه رسیده‌ام آن ضرب‌المثل قدیمی که می‌گوید تو می‌دانی اسب را تا لب چشمه بکشانی اما نمی‌توانی وادارش کنی آب بنوشد، حالا حکایت من شده.“

رئیس عاقل او جواب داد: ”ماریا، قرار نیست تو مشتری‌ها را وادار به آب نوشیدن کنی. قرار است آنان را تشنه نگه داری.“

سر ناهار، من و ماریا درباره کارآئی پنج اصل مجاب‌سازی حرف زدیم تا او از آن‌ها و سه مورد دیگر در حرفه‌اش استفاده کند. حالا روایات و سئوال بخشی مهم از بازاریابی او شده است و او به‌جای این‌که بگوید: ”من این منطقه شهر را دوست دارم، می‌گوید: ”این منطقه‌ای دوست داشتنی است، نه؟ و به‌جای این‌که بگوید: ”به‌نظر من اتاق دلبازی است“، می‌پرسد: ”این اتاق را برای کدام‌یک از بچه‌ها در نظر می‌گیرید؟“ او از ساکنان قبلی یا فعلی خانه سئوال کند خاطرات مورد علافه‌شان در آن خانه چه بوده است تا آن‌ها را برای مشتریانش تعریف کند و به آن جنبه شخصی دهد. گفتن ندارد که حالا او در حرفه‌اش کاملاً خبره و موفق است، چون به‌جای این‌که مشتری‌‌ها را وادار کند آب بنوشند، آنان را تشنه نگه‌می‌دارد.

●رهنمودی برای پنج اصل مجاب‌سازی

بچه‌هایت در تابستان یک میهمانی در کنار استخر ترتیب داده‌اند. حالا چندین بچه پر انرژی به‌جان هم افتاده‌اند و تو دائم فریاد می‌کشی که از خشونت و قیل و قال دست بردارند. آنان به‌کارهای عجیب و غریب خود ادامه می‌دهند. چطور آنان را مجاب می‌کنی آرام شوند؟

▪آن‌چه نباید بگوئی

به آنان هشدار می‌دهی که داری از کوره در می‌روی.

”اگر از قیل و قال دست برندارید، میهمانی را خاتمه می‌دهم.“

با خودت می‌گوئی که این وقت تلف کردن است.

”آنان از من حرف شنوی ندارند. به‌قدری در حال و هوای خودشان هستند که به آتیلا هم گوش نمی‌کنند؟“

با حالتی رئیس مابانه می‌گوئی چه می‌خواهی و چرا می‌خواهی آرام شوند. 

”بچه‌ها، لطمه می‌بینید. من سعی خودم را کردم یک میهمانی خوب ترتیب دهم. خودتان دارید خرابش می‌کنید.“

موعظه را شروع می‌کنی که ایمنی چقدر مهم است.

”مجبورم دوباره تذکر بدهم که... گوش می‌دهید؟“

▪آن‌چه باید بگوئی

راجع به حرفی‌که می‌خواهی بزنی، فکر می‌کنی تا بهتر مجابشان کنی.

”چطور می‌توانم مجابشان کنم که این مسئله به نفع خودشان است؟“

خودت را متقاعد می‌کنی که این مورد قابل ملاحظه و شدنی است.

”بچه‌ها، لطفاً بیائید سرمیز بنشینید و به من گوش کنید. می‌خواهم موضوع مهمی را بگویم.“

برایشان قصه‌ای می‌گوئی که مجسم کنند چرا برایشان بهتر است ساکت باشند.

”می‌دانید پارسال سر کوین چه آمد؟ داشت می‌دوید، لیز خورد و...“

از آنان سئوال می‌کنی نظرشان در مورد موافقتنامه چیست؟

خوب، اگر دلتان می‌خواهد این‌جا شنا کنید، بگوئید قوانین استخر چبست؟“

نفیسه معتکف 

مطالب پیشنهادی

سرطان سینه و تمامی گفتنی های آن

نقش مردان در زمینه بهداشت باروری همسران
کاهش مرگ و میر زنان باردار با برنامه مادری ایمن
مادران شاغل و نگهداری کودکان

تمرینات ورزشی در دوران حاملگی و قبل از زایمان

حقایقی در باره ایدز و لزوم آموش جنسی